Уникальное торговое предложение: 4 основные ошибки
Без УТП не будет существовать ни одна фирма. Даже если уникальное торговое предложение не сформулировано и не размещено на видном месте, всё равно менеджерам по продажам приходится отвечать на извечный вопрос покупателя: «А почему я должен покупать у вас?». И вот то, что приходит в голову и есть УТП.
Уникальное торговое предложение – это идея, выгода, преимущество, которое есть только у вас, здесь и сейчас. Правильно сформулированное и донесенное до потребителя УТП увеличивает продажи, заставляет клиентов возвращаться снова и снова, генерирует поток новых клиентов.
Например, мы предлагаем вам купить статьи у нас и получить бесплатное размещение вашей статьи у вас на сайте. Мы знаем, как правильно оформлять тексты, чтобы не только клиенты, но и поисковики были довольны.
Если вы созрели для формулировки УТП или вам кажется, что в вашем случае оно не работает, то проверьте себя на основные ошибки.
- Неправильно поставлен акцент.
Наш магазин предлагает обновки для женщин с пышными формами!
Этим магазин хочет сказать, что у них продается одежда размера XXXL. Это верно в том случае, если магазин торгует ТОЛЬКО большими размерами. Но, к сожалению, данный магазин торгует также размерами Sи Mи недоумевает, почему такие ходовые размеры остаются на полках. А всё просто – акцент сделан узкий, верный, если бы покупателями были действительно только женщины с пышными формами.
- Скидка в УТП.
При покупке сотового телефона у нас - скидка 10% на чехол и наушники.
Серьезно? Это конечно сработает, но не так хорошо как могло бы. Скидка уже воспринимается как само собой разумеющееся. Клиент мысленно отнимет скидку и решит, что именно по такой цене у вас телефон и продается. И если со скидкой он не получит существенную выгоду, то пойдет дальнейшее сравнение магазинов. Лучше оставьте прежнюю цену и завлеките чем-нибудь другим.
- Отсутствие точных данных
Наша профессиональная команда строителей сделает ремонт вашей квартиры быстро и качественно!
Очень безликое предложение. Что значит быстро? Для кого-то это неделя на двухкомнатную квартиру, у других день на однокомнатную. При этом первые захотят только переклеить обои, а вторые полную отделку, включая выравнивание стен и потолков. Здесь лучше выбрать одну из распространенных работ – например укладка плитки и написать «Укладываем квадратный метр плитки за 20 минут!». Это уже звучит интереснее. По крайней мере, рука тянется за калькулятором посчитать, за сколько эта профессиональная команда уложит пол в кухне.
- Не указана проблема клиента
Новая соль для ванны уберет лишний вес!
Хорошо бы. Но женщины переживают не из-за лишнего веса. А из-за последствий: не обращают внимания мужчины, не могут влезть в прошлогоднее платье, чувствую отдышку при подъеме на второй этаж. Лучше намекните им, что после чудесной соли для ванной они приобретут новых кавалеров, а прежние будут без устали восхищаться ими.