Вам кажется, что в стране кризис и всё, что волнует людей, это где дешевле? Это так на 15%, остальные люди по-прежнему закажут там, где поймут, что услуга или товар стоит своих денег и решит их проблему.
К нам часто приходят клиенты, которые говорят «Ого, у вас дорого, я видел дешевле». Да, конечно, они видели. На биржах полно людей, у которых можно заказать копирайтинг за 15 рублей или 20 за тысячу знаков. Но видели бы вы их качество! Мы убедились в этом, когда искали себе сотрудников.
Так, «мне дорого».
Шаг первый «Соглашаемся и возражаем: да, но»
«Да, тексты у нас дороже, но они проходят тройную проверку: копирайтером, писавшим текст, его коллегой и редактором. Таким образом вероятность ошибок и неудачных фраз уменьшается втрое, а качество текста втрое увеличивается!»
Это очень актуально для заказчиков, которые сами не очень хорошо знают грамматику, орфографию и правила написания продающего текста.
Шаг второй «Задаем встречный вопрос»
«Дорого? А по сравнению с чем?» Тут может оказаться, что заказчик смотрел цены на бирже у новичков или краем уха слышал, но даже не видел, какие цены у других.
«Дорого? А сколько для вас недорого?» Подходит для тех, кто может варьировать свои цены.
«У нас есть постоянные заказчики дизайна листовок, как думаете, если бы мы были плохи, они делали бы это?»
Шаг третий «Согласиться, что дорого»
Бывает проще сказать «Да, дорого». И вы не поверите, но после некоторой паузы, половина к вам вернется. Но этот метод подходит только раскрученным компаниям, новички после такой фразы клиента просто потеряют.
Шаг четвертый «Скупой платит дважды»
Конечно не нужно говорить клиенту, что он «скуп». Можно грамотно подвести к этому. «У вас бывало, что вы покупали товар дешевле, а потом всё равно покупали дорогой товар?». Конечно бывало! Это бывает у всех. Главное, чтобы клиент вспомнил тот случай.
Шаг пятый «Деление на количество дней/штук»
Кто помнит рекламу с деревнями Вилларибо и Виллабаджо? Это очень грамотный пример, как объяснить, что более дорогое качественное средство при перерасчете на штуки (на вымытую тарелку) дешевле. Так и вы можете объяснить, что переплачивая сейчас, клиент получает вещь, которая будет работать намного дольше, чем дешевая вещь от конкурентов.
Шаг шестой «Продаем дешевле»
Вы перепробовали всё, но клиент всё еще требует скидку. Только его скидка заставит вас работать в минус. Предложите ему более дешевую версию товара или услуги. Например, у нас можно заказать рерайтинг, если написание статьи с нуля – это дорого. В таком случае выигрывают оба. Клиент экономит деньги, а вы не работаете в минус, следовательно, делаете свою работу на уровне.
Иногда людям трудно сказать, что их смущает напрямую, тогда появляются так называемые ложные возражения: «мне надо подумать», «я еще не решил». Начинайте задавать наводящие вопросы «Вы не уверены, что наши продающие тексты решат вашу проблему?», «Вам кажется, что дизайн должен стоить дешевле?».
Даже, если вы уже поняли, что не нравится клиенту, обязательно выслушайте его до конца не перебивая!
И запомните, невозможно нравится всем. Все равно найдутся клиенты, которые будут искать самое дешевое и уйдут от вас, как бы грамотно вы не объяснили, что ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов. Отпускайте их со спокойной душой, они придут к вашим конкурентам и разорят их, если те будут работать только с жадными и мелочными :)
